Einleitung
In einer mehrteiligen Serie möchte ich auf das noch relativ neue Gebiet Neuromarketing eingehen. Dabei werden in ersten Beiträgen die Basics behandelt, bevor konkreter Nutzen und Tipps für den Bereich Onlineshopping und Internetmarkting aufgezeigt werden.
Ziel von Neuromarketing
Was ist das Ziel von Neuromarketing? Der folgende Ausschnitt aus Wikipedia bringt es auf den Punkt:
Das Ziel des Neuromarketings ist es, die bislang unsichtbaren Zustände und Prozesse, welche die Entscheidung eines potenziellen Konsumenten für oder gegen ein Produkt steuern, zu erforschen und sie in Beziehung zu sichtbaren Verhalten zu setzen. Es wird vor allem beobachtet, welche Gehirnareale durch verschiedene (Produkt-) Stimuli aktiviert werden.
Mehr Details gibts im Wissens Blog oder bei Wikipedia.
Die 6 Emotionssysteme
Die Gehirnforschung hat mittlerweile nachgewiesen, dass Kunden ca. 70% der Kaufentscheidungen weitgehend unbewusst treffen und auch die restlichen 30% der Entscheidungen nicht so frei sind, wie man es sich selbst einredet.
Die Wurzeln dieses Phänomen sollen bis in die Steinzeit zurückreichen, als wir noch Jäger und Sammler waren und durch 7 Motivationselemente gesteuert waren. Heutzutage weiss man, dass erst durch Emotionen Sachverhalten eine Bedeutung verliehen wird. Verkaufsargumente und Produktbotschaften werden von unserem Gehirn auf ihren emotionalen Wert hin analysiert. Psychologen haben 3 natürliche starke Emotionssysteme identifiziert, nach denen wir heutzutage funktionieren:
- Balance
- Dominanz
- Stimulanz
Zusätzlich wurden noch folgende drei Emotionsfelder entdeckt, die zwischen den oben erwähnten drei Haupt-Emotionsfelder liegen:
- Kontrolle (zwischen Balance und Dominanz)
- Revolution/Abenteuer (zwischen Dominanz und Stimulanz)
- Offenheit/Genuss (zwischen Balance und Stimulanz)
Die 6 Kundengruppen nach Emotionsschwerpunkten
Mit diesen insgesamt sechs Emotionssystemen lassen sich Kunden in 6 Gruppen unterteilen:
- Bewahrer
- Geniesser
- Hedonist
- Diszipliniert
- Abenteurer
- Performer
Die nachstehende Grafik zeigt die durchschnittlichen Kundenanteile der verschiedenen Gruppen, ohne dabei die Verteilung nach Geschlecht und Alter zu berücksichtigen, welche stark variieren kann.
Spezialisten rechnen damit, dass durch die demographische und gesellschaftliche Entwicklung die Gruppen der Bewahrer, Geniesser und Disziplinierten an Anteilen dazugewinnen werden. D.h. in 10 bis 20 Jahren wird man mit Produkten und Dienstleistungen, die die Emotionslage dieser drei Gruppen anvisieren ca. 80% der Kunden erreichen.
Vorschau
Im nächsten Beitrag zum Thema Neuromarketing werden wir lernen, wie man die sechs Gruppen bezüglich ihrer Emotions- und Motivationslage richtig anspricht. Was sind verkaufsentscheidende Aspekte für Bewahrer? Welche Argumente überzeugen einen Geniesser?
Für den Moment gibts weiterführende Literatur bei ad.so.on und Marketingguerilla.